如何把比同行贵的琴行课程卖出去呢？

定价问题一直困扰着大多数琴行，

定低了，自己不赚钱，

定高了，担心没人买。

定价的重要性无可否认。

先来想象一个场景：假如一门课程售价5600元/年，家长和其他机构比了一下，觉得贵；于是琴行为了推销课程，打5折售价2800元，家长又担心价格这么便宜，会不会效果不好。

这说明课程售价高或低，都会有家长提出质疑。

那么，当琴行卖课程时，如果家长因为课程或贵或便宜而犹豫时，我们该怎么办？

在解决这个问题之前，我们首先要明白定价到底定什么？

很多人对定价有一个根深蒂固的误解：价格必须由成本决定。因为这符合很多人的线性思维，一件东西通过劳动被创造出来，它应该卖多少钱，当然应该由创造它的成本所决定。

但实际上，真的不是这样。

定价决定了消费者的支付成本。课时费80和课时费200的客群是完全不同的。所以，定价其实是阶级划分。划分你的客群到底是谁，划分你在哪个领域和谁竞争，划分你的市场份额有多大。

同时定价又决定了整条价值链。不同的定价需要配置什么样的产品、团队、服务、环境、营销，这些资源也是不同的。它还包含了顾客利益，员工的分润利益，供应商利益，房东利益，股东投资人利益等多方面的利益分配机制。

所以说，定价定不好，基本就报废了。

明白了定价的重要性，我们再来说，怎么把比同行贵的课程卖出去这个问题。

让家长”看“到琴行的能力

看，就是让家长看到自己选择的这家琴行是否靠谱。靠不靠谱，我们就得让家长看看琴行其他孩子的学习情况，比如进琴行前后练琴变化、良好学习习惯的建立、孩子个人素质的提升。琴行的家长也是如此，需要琴行创造环境来培养。

怎么展示呢？

琴行应该都有签到表、课堂学习记录表、考试成绩表、汇报演出、比赛成绩等，家长通过看学员学琴成绩变化的记录，对琴行课程的效果就有了大致了解。

家长看到其他孩子的变化，起码表明该课程信得过，可以给孩子带来好的改变。这样，家长一般不会在价格上反复犹豫，更容易成单。

给家长吃“定心丸”

这个不难理解，就是家长问课程效果时，我们需要给她吃一个“定心丸”。

这一点我希望琴行老板能够摆脱对家长的”认知“引导的错误理解，有很多老师觉得给家长做宣传，是拉低了自己的身份。

但换个角度想，家长之前对于琴行课程价格上的认知是不全面的，所以才会觉得贵，只有通过琴行老师不断地去跟家长说，琴行的课程怎么怎么好，帮助家长认识到琴行课程的”超值“，这样才能刺激家长产生购买欲望。

很多家长咨询课程时，会担心花冤枉钱是很正常的，那么琴行老师遇到这个问题应该怎么说呢？

遇到这个问题，有人会回答，您放心吧，我们的课程很棒，通过考级绝对可以。

但，这种说辞给人的感觉更像是敷衍和夸大，而琴行也会有一点心虚，毕竟不能百分之百保证，还不如这样说：您放心，针对满意度问题，合同中会有明确的规定，在前两周，如果您觉得孩子学习没有达到预期，所交的费用我们如数退还。

回过头来你会发现，退款的其实很少，因为我们有透明的消费观，家长利弊看得清，自然选择我们琴行。

人类是群居动物，一个人接触的圈子不同，眼界就不同。格局不同，价值观就不同，认知边界也就不同了。

比如，身边的朋友都开保时捷了，你就会觉得自己这辆广本可能就不好意思开，就有换车的需求了。如果身边的朋友都背爱马仕，你就觉得自己这几百块的包包就拿不出手了。

认知受到影响，就形成了新的价值观。同时就驱动了内心的虚荣心和欲望，而欲望就驱动了需求。

让家长”货比三家“

顾名思义就是让家长去对比不同机构。很多琴行对于这一点是有疑虑的，害怕家长一去不复返。但是这就是欲擒故纵，表面给家长一个“后悔药”吃，实质上是让她给我们机构更多一次的机会。

这一招的执行的前提是，你一定要先给家长”聊透“。如果随随便便就让家长去货比三家，那么留住的可能性是非常低的。和家长聊透的前提是你对这片区的琴行都有了解，包括他们的价格，和他们提供的服务。

然后才能和家长细细的分析利弊，这个分析利弊指的不是说人家不好，而是说我们琴行的好。也就是基于你的调查之后，对比出自己的琴行优势，先是广度，我们琴行有的，别人没有的，要跟家长说清楚，这也是我们贵的理由；如果都有提供某一项服务，那么我们从深度来说，也就是比较级，对方琴行是1星服务，那么我们就是3星服务，这也是课程贵的理由。

一定要把琴行课程”值“的理由更家长说得明明白白。

在这个前提下，在家长选择上门咨询课程时，我们不妨告诉她，您如果有疑虑，可以多找几家对比；你选择别家也没关系，你的孩子在别家机构学效果不好时，你再回来找我，我给你兜底。

为什么要这么说呢？你不说出来，家长也会去对比；如果你先说出来，她会认为你在替他着想，就会更加信任你。

总之，在琴行的产品和服务做得好的前提下，一旦遇到了价格问题，我们可以用上述3个方法引导家长，从而获得更多客单。

今天的分享结束了，谢谢大家。